“A VENDA, ao contrário do que muitos pensam, é uma Ciência e exige dos seus profissionais, além de uma gama de ‘Talentos Especiais’, um complexo, abrangente e dinâmico conjunto de conhecimentos”.
Nos últimos anos, talvez motivados pela introdução de altas tecnologias ou pela necessidade de se oferecer um status diferenciado, ou ainda, para dar um enfoque moderno à profissão, criaram-se várias denominações para o Profissional de Vendas, como Representante Técnico, Contato Comercial, Consultor de Negócios, Gerente de Contas (Key Account Manager). Entretanto, por mais que se queira mascarar a realidade, o profissional de vendas é, na verdade e sem qualquer desonra, um Vendedor cujo objetivo continua sendo convencer o Cliente a comprar o seu produto ou serviço.
As empresas investem significativos recursos em tecnologia, qualidade, matérias primas, desenvolvimento de produtos, processos de produção, sistemas de logística, marketing, propaganda, porém esquecem que, esses investimentos, por maiores que sejam, para se transformarem em resultados, dependem do sucesso do vendedor na interação com os seus clientes.
É preciso refletir sobre esta questão!
Todos os objetivos da empresa são cuidadosamente estabelecidos e planejados pelos mais competentes profissionais de marketing, de finanças, de engenharia, de recursos humanos, de logística e de outros, sempre temos uma sólida base de pesquisas de mercado, tendências, dados históricos e projeções; entretanto, no final das contas, os objetivos e os planos dependem da competência dos vendedores, para vender os volumes que precisam ser vendidos e para obter a rentabilidade que precisa ser alcançada para remunerar os investimentos feitos.
Há empresas que aplicam processos comerciais modernos e desenvolvidos, que oferecem todo o apoio e todos os recursos para área de vendas – vendedores equipados com notebooks carregados com as mais abrangentes informações, com acesso on-line à internet e aos sistemas de informação, CRM’s e mesmo essas, dependem da capacidade de seus vendedores têm para usar e tirar partido desses processos, recursos e apoios.
É por essa razão que convidamos a refletir sobre as perspectivas:
As competências dos profissionais de vendas consistem no conjunto de Conhecimentos, Habilidades e Atitudes, observam que não são somente competências necessárias aos profissionais de vendas, e sim, a todos os profissionais e que são necessárias para:
Influenciar o processo de tomada de decisões do seu Cliente, de forma a conseguir uma decisão favorável que atenda as necessidades de volume e rentabilidade do vendedor e as necessidades de satisfação das expectativas do negócio do cliente.
Vender não consiste simplesmente em convencer alguém a comprar alguma coisa, porque comprar também não é um processo simples. Comprar é um processo de tomada de decisão complexo que envolve fatores racionais (qualidade, preço) e fatores emocionais (gosto, confiança). Não existe venda se não existir uma decisão de compra e essa decisão vai ser tomada pelo cliente, baseada nos seus próprios critérios e na sua interpretação dos argumentos de venda apresentados pelo vendedor (o que, quanto, como, quando e porque).
A decisão de compra sempre vai ser tomada pelo cliente, a partir da sua própria interpretação e entendimento dos argumentos de venda apresentados pelo vendedor, basta lembrar que nós todos somos ‘compradores’ e refletir sobre como agimos ao esforço de persuasão de um vendedor. ‘Quando compramos qualquer coisa, nós analisamos e avaliamos somente aquilo que nos interessa e tomamos a nossa decisão a partir do que nos interessa, independente do que nos está sendo sugerido’.
Este processo ocorre com todas as pessoas que vai comprar, sendo o consumidor final, com o Comprador de uma indústria que vai comprar matéria-prima ou equipamento para o seu processo de produção, com o Comprador de uma rede varejista que vai comprar produtos, com o executivo que vai contratar os serviços de uma agência de propaganda ou de uma empresa de consultoria.
O trabalho do profissional de vendas consiste em conhecer, entender e interpretar o ponto-de-vista particular de cada um dos seus clientes e utilizar as suas habilidades de comunicação e de relacionamento interpessoal para apresentar o seu produto, serviço ou plano de maneira que atenda às expectativas específicas de cada um dos seus clientes em particular, isso é Vender!